«Вчасно» — це екосистема цифрових сервісів для бізнесу, якою користуються понад 1,5 млн компаній: ЕДО, КЕП, Кадри, EDI, AI-розпізнавання документів. Ми — лідер ринку електронного документообігу, але продаєте ви не окремий продукт, а екосистему: ваш інструментарій — вся продуктова лінійка, і саме ви вирішуєте, з якого рішення почати розвиток конкретного клієнта.
Ми продовжуємо будувати та розвивати Large-напрямок (великий бізнес). Ваш сегмент — найбільші компанії України, топи своїх галузей. Ролі, з якими ви будуєте стратегічне партнерство, — CEO, CFO, CIO, HRD. Ваша метрика — expansion: план Up-sale / Cross-sale по портфелю, який може складатись від 40 до 60 компаній.
Це роль повного циклу: від гіпотези про операційну аномалію (наприклад: договори компанія підписує в ЕДО, а тисячі актів на місяць досі друкує — і ще не порахувала, скільки це коштує та які наслідки має для бізнесу) — до погодженого роад-мапу проєктів на декілька років. Працюємо за методологією стратегічних продажів Miller Heiman.
Основні задачі:
Аналіз бази клієнтів за показниками використання сервісів, пошук операційних аномалій, формування та перевірка гіпотез;
Розрахунок та захист «вартості бездіяльності» клієнта мовою цифр та фінансових втрат бізнесу перед контактом;
Побудова карти зв‘язків та вибудовування довготривалих та партнерських взаємозв‘язків з клієнтом;
Формування персоналізованих ціннісних пропозицій для C-level;
Проведення глибоких Discovery-зустрічей, кваліфікація угод та їх закриття;
Виконання KPI та плану Up-sale/Cross-sale.
Що важливо для цієї ролі:
Від 3-х років досвіду в складних B2B продажах (IT-продукти / Large-Enterprise сегмент). Розуміння SaaS продуктів і їх продажу — буде перевагою;
Досвід комунікації та проведення переговорів з посадами рівня C-level (CEO, CFO, HRD, CIO);
Аналітичне мислення: вміння читати цифрові сліди бізнесу та бачити операційні болі;
Вміння продавати не фічі, а ліквідацію бізнес-збитків;
Досвід проактивного аутрічу всередині діючих клієнтів: вміння виходити на нових стейкхолдерів та відкривати нові напрямки в компаніях, які вже працюють з продуктом (LinkedIn, email, зустрічі, дзвінки);
Вміння проводити глибокі Discovery-зустрічі для крос-функціональних команд (топи + хеди відділів).
Фінансові умови:
Розуміємо цикл по Large-угоді — і ми не перекладаємо цей цикл на ваш гаманець.
Перші 6 місяців дохід гарантований: щомісяця — півтори ставки, ще половина ставки щомісяця накопичується і виплачується разовим бонусом після успішної адаптації, а вже з 4-го місяця додається % від нових угод.
Після адаптації працює модель «ставка + % від продажів» — без стелі по бонусу. Для орієнтиру: сукупний місячний дохід менеджера Large-команди може складати від 40 000 грн (на період адаптації півтори ставки, або 60 000 грн) до 120 000 грн, залежно від виконання плану.
Додатковий важіль доходу — система грейдів: зростаєте в грейді — зростає ставка і, відповідно, весь дохід. Тобто на дохід ви впливаєте двома шляхами: закритими угодами щомісяця та власним професійним рівнем у довгу.
Як вимірюємо результат:
Оцінка ефективності — і проходження адаптації — будується на чотирьох метриках. Жодних суб‘єктивних оцінок, тільки цифри:
Сума Up-sale у грошах — головний результат;
Активовані Target Accounts — скільки цільових клієнтів портфеля ви запустили в роботу;
Нові SQO — кваліфіковані угоди, які ви додали в пайплайн;
Зустрічі з C-level / LDM — вихід на людей, які реально ухвалюють рішення.
Перша метрика — це результат. Три інші — випереджальні: вони показують, що пайплайн живий і результат буде повторюваним, а не разовим.
І важливе: з цими показниками ви не залишаєтесь сам на сам. Тімлід у нас — не адміністратор звітів, а постійний ментор: разом розбираєте угоди, готуєтесь до ключових зустрічей і працюєте над тим, щоб ви вийшли на показники — особливо в період адаптації.
Хто працює на вашу угоду разом з вами:
Фокус Account Executive лишається на продажу, решту закривають внутрішні коман
